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河南万邦纪实帮你快速撬动中原冻品食材市场!(附优秀经销商专访

归档日期:04-25       文本归类:草果      文章编辑:爱尚语录

  一个农产品集散中心交易类别的数量,在很大程度上决定了其能否聚拢周边省市二级市场前来交易。从交易类别上来看,万邦是名副其实的综合性农产品交易市场。

  提到全国的农产品流通市场,绕不开的一个集散地便是河南万邦国际农产品物流股份有限公司(以下简称“万邦”),万邦2011年在河南郑州成立,是一家集农产品交易、物流、仓储、质量检验、科研等功能于一体的企业。

  2018年,万邦实现农产品交易量1750万吨,交易额930亿元,再次跻身全国农产品批发市场十强,其中,果蔬交易规模更是连续16年荣获“全国十强市场”荣誉称号。2019农业产业化龙头企业500强排行榜,河南万邦摘得榜眼,位列全国第二。

  一个农产品集散中心交易类别的数量,在很大程度上决定了其能否聚拢周边省市二级市场前来交易。从交易类别上来看,万邦是名副其实的综合性农产品交易市场。

  “目前,万邦市场主要包括蔬菜交易区、果品交易区、粮油交易区、水产海鲜交易区、肉类交易区、干货交易区、冷藏保鲜仓储区、交易结算区、电子交易中心、质量检测中心、科技研发中心、仓储调控中心等。”万邦集团副总经理佘晓武介绍道。

  万邦占地5300亩,运营面积超过3000亩,建筑面积超过300万平方米,总投资超过100亿元。物业全部由集团自持,与商户形成利益共同体。佘晓武表示,在经营理念上,万邦以诚信、和谐、务实高效为经营理念,为市场商户提供良好的经营环境,而“亲商、爱商、安商、富商”的服务理念,更是以商户为核心,努力营造“家”的文化,共同将万邦市场做大做强。

  经过多年的努力,万邦逐渐形成了“买全球卖全国”的交易网络,通过从巴西、智利、新西兰、澳大利亚、南非等多个国家进口特色农产品,源源不断地为国内消费市场提供价格稳定、品质优良的农产品。

  也正是因为齐全的农产品交易品类,万邦在辐射范围上,形成了以太原、石家庄、济南、武汉、西安等地包围的中部六省市区域为主的流通区域,而在一些水果品类的输送范围上,更是远供新疆、西藏、辽宁等地区,成功保障了2亿人的农产品供应。

  在努力为商户提供有保障的发展平台的同时,万邦还主动承担起了“稳定物价,保障农产品供给”的社会责任。“作为河南省内的主要农产品交易市场,万邦从未出现农产品价格暴涨或者断供的情况。在各级政府的大力支持下,万邦将进一步稳定产销关系,推动解决农产品‘买贵卖难’的问题。”佘晓武介绍。

  万邦旗下冻品市场是基于综合性一级批发市场的大框架之下而建立。冷冻食品行业属于朝阳行业,随着冷链的发展,冷冻食品的“腿”变得更长。

  万邦冻品市场从2013年11月试营业至今,发展速度非常快,产品从肉类、水产等原料扩展到了面点、火锅食材料理、速冻果蔬、冷饮、昆虫类等多种品类,规模从最初的50家商户发展到现今的600家,这个过程记录了整个行业的前行轨迹。

  对比之前的冻品行业经营粗放,产品短缺的状态,经过多年发展,整个行业和经营模式都在发生变化,竞争日益激烈,这在万邦市场也有所体现。

  在宣传推广方面,万邦冻品市场经常参与行业内有影响力的组织、展会,组织高管、商户去参观、学习和交流;引导商户去做产品营销,推动品牌化;渠道下沉,许多区域性经销商已经不再单纯停留在产品销售,而是往终端延伸、往生产环节延伸。

  商户的规模扩大之后,不再满足于现在的发展状态,而是希望做大做强,这就需要掌握更优质的货源、低价的产品,于是开始往上游拓展,打通产业链,做品牌;增加配送业务,自建配送车辆,向终端延伸。

  目前,万邦冻品市场一方面整合省内各种资源,依托公司现有成熟的省内外冷链系统,为商户发展保驾护航。另一方面,万邦优选供应链支持商户往上游发展,为商户减少中间差价,澳大利亚、新西兰、澳大利亚等国家的粮油、水果、肉类一站到万邦,一站到商户,一站到消费者。

  另外,通过供应链金融的形式提供资金支持,把整个产业扶持起来,让有想法,希望做强做大的商户发展起来。通过五年多发展,冻品市场在同行业内已经凸显出较强优势,为解决商户实际发展需要和保障行业发展的强劲势头,万邦也一直在加大低温仓储的投入,目前万邦物流城冷库(包括在建的二期)已经达到70万吨左右,远期规划不低于100万吨。

  郑州具备区位优势,河南省委、省政府一直大力支持农产品批发市场的发展,因此万邦的粮油市场具备优质的外部资源和支持,集聚了全国各地的优质食用油、大米、杂粮。

  2006年万邦的粮油销售额是60亿元,这在当时居于全国首位。目前的年销售额已经突破100亿元,销售量120万吨,涉及500多个品种,与30多个国家有直接贸易来往。万邦的粮油市场占据了整个河南省70%的市场份额,涵盖了郑州80%的市场份额。

  值得一提的是杂粮类产品,有数据统计,目前我国绿豆的总销售量是80万吨,万邦的销售量已达20万吨,在国内占得了话语权。

  市场面临着转型升级,行情变化越来越快,国际上的竞争已经参与到万邦市场之中。全球经济一体化推动农产品批发市场发生变化,正在从上半场进入下半场,这就意味着向信息化、智能化、贸易全球化发展,把握新常态,在新常态下创造新的发展,这是作为农批市场需要考虑的问题。

  万邦旗下粮油市场已经行动起来,一方面创造自有品牌,比如已有商户在国外产地设厂加工;另一方面在粮食深加工上积极探索;此外,正在向小包装、精品化、高端化、礼品化转型,应对消费升级。引导商户走出去,和国际接轨,抱团发展,参与国际竞争,提高整体的竞争力。

  天天源水产主要以冷冻海产品为主,销售产品涉及国产大虾、带鱼、龙虾尾等产品,目前品类达到几十种,销售渠道主要面对的是二级批发市场。多年来的经验可以概括为:产品过硬的基础之上,诚信为本,服务添彩。

  严把关。在产品质量上,作为一级经销商,严格把控质量,近年来没有一单退货。在进货过程中,李芳不断谋求变化、有所取舍。比如,近年来放弃了与小品牌、小厂家,只与大品牌合作,做好把控工作,时间一久,老客户的群体日益巩固壮大,而且通过其吸引来很大比例的新客户。

  拒绝拖延症。接到客户的订单和到款之后,务必准时装车。在李芳看来,守时是诚信做生意的很重要的一个因素,在守时的基础之上,给予客户合适的价位,无形之中,拉近了双方之间的关系。

  不嫌芝麻小。在刚刚入驻万邦冻品园区的时候,并不像现在的生意如此火爆,从点滴做起,有的客户找不到产品的时候,哪怕用量很小,李芳也会帮助他联系货源、寻找产品,这样一点点积累到了越来越多的客户资源,到店的客户尽最大可能去留住。

  面对二批的发展以及与厂家的直接沟通,一级批发商就要不断去寻找新品和利润更高的货源,去做自己的品牌,比如李芳注册了自己的商标“渔猫传奇”,在市场推广和销售中形成了良性循环。

  半成品水产是趋势。在销售过程中,单就天天源的半成品海鲜水产已经占到了30%,李芳发现许多餐饮客户更倾向于无需处理的半成品,商超渠道的则青睐给家庭终端节省时间的预制

  菜。比如只需加热的湖北莱克的麻辣小龙虾、大连品牌企业出品的麻辣小咖。近两年,简单方便的海产品增幅很大。

  杨鸿业投身这个行业已经有15年时间,积累了冻品市场的经验,目前聚焦高端小众海产品,以原料端为主,面对酒店和批发商,以后者为主,面向中高端酒店。这个定位也是在慢慢的经营和积累中所形成。

  身边从事冻品的朋友们,在多年发展过程中逐渐分化,有的聚焦禽肉,有的专注牛肉,杨鸿业则选择了小众海产品,他认为小众海产的竞争程度会相对低一些,小众食材主要还是针对中高端餐饮酒店,因为酒店需要更新菜品和食材,这时小众的产品或将派上用场。因此,他认为这个“小产品圈”针对性很强,上升空间很大。

  目前公司的产品从三四十个国家进口产品,信息传播如此之快,加之物流的快速发展,客户的范围遍及全国,业务早已不局限于某个区域。随着竞争的激烈,利润率的逐步降低,必然需要大量精准的客户。

  靠什么去维系呢?靠的就是杨鸿业手里几十上百个微信群和不计其数的线上客户。当下社群的力量很强大,食材人可以从每个群里寻找适合自己的客户,直接满足客户需求,形成自己的圈子。

  随着行业的不断变化,自然存在一些跟不上脚步的人,不去追随市场的变化而动,那么结果就是被自己所困住,被时代所淘汰。杨鸿业认为,冻品行业的门槛目前来讲并不高,但是关键一点需要全情投入。

  丽晶商行经营的产品以进口牛肉为主,面对国内大型的食品加工厂以及二级批发市场。行业内很多朋友一直扎根在食材行业的上游,而黄海波则是从食材行业的下游行至上游,之前从事食品加工行业,随着年龄增长,发现了上游的机遇,进而转型。

  前些年的进口牛肉市场走私货很多,而近年来,来自巴西、阿根廷、乌拉圭等国家的正关进口牛肉逐渐丰富起我国的进口牛肉市场,也带动这个市场越发活跃起来。目前进口牛肉仍然处在卖方市场,市场的主动权掌握在80%左右,国内的产能远远无法满足国内的需求,每年上百万吨的缺口面对着高需求,因此进口牛肉每年的进口量和销售量双线增加。但是进口牛肉甚至于进口冻品行业也存在一定的问题,即缺乏品牌运作模式,一定程度上增加了销售的阻力,但是这恰恰给未来的品牌发展留出了空间。

  黄海波提到,万邦市场在进口农产品方面,一直在引导有需求的商户,为其搭建桥梁,目前开设有万邦优选这样一个平台,可以帮助商户直接去国外工厂订货。而今,丽晶商行在销售冻品之余,发现了杂粮市场的上升空间,开始进军品牌杂粮市场。逐步在冻品和杂粮等多条产品线上找对了方向,现在以及未来与业界同行一起盘活进口农产品。

  传统的大众冻品市场竞争异常激烈,郑州安之诚商贸的产品则另辟蹊径,大多是面向酒店的高端食材,聚焦高端也是在市场上摸爬滚打过后才找到的新定位。在刘刚看来,当某块蛋糕越来越多的人前来分食的时候,从事这个行业的人必然面临吃力的状况,因此必然要做出一些改变,他意识到了这个问题,毅然转型。

  拓新渠道,冲击母婴店大网。在产品端将产品的触角对准进口深海鱼类、高端雪花牛肉等高端食材,在渠道端,面对二批商和酒店餐饮渠道,并没有放弃两者中的某一个,而是专注于双渠道并行,两者相互补充。在稳定传统渠道的同时,拓展新渠道,比如目前会所等渠道日益受到关注,在食材供应商的整个销售占比中很是显眼。

  此外,刘刚最近接触到一个专做母婴店渠道的平台,仅河南市场,就已覆盖到4万家母婴用品店,一款产品的销量就可能达到几百件。在瓶颈期,刘刚计划与母婴店资源的平台进行合作,谁掌握资源,谁就是王道。

  母婴店的最终消费端还是孕妇和孩子,而这两个群体恰恰是对高端食材有需求,且价格敏感度低的。信息时代,不接触这些新渠道,必然会被淘汰。抓住一个圈层的消费需求,至关重要。

  把自己下放市场。由于这个行业的门槛并不高,因而今年的计划就是下放自己,亲自前往省内二批市场以及县级市场去挖掘客户,去展会上寻找新产品。

  自从上世纪80年代开始做孜然的经销,30多年时间,方栋昊见证了孜然在国内餐饮市场、加工行业逐渐壮大的历程。作为餐饮中“不起眼”的小众调味料,从最初的极少用量,到现在丰富的应用场景,孜然在调味料市场中的比重越来越大,也映射出国内餐饮市场的蓬勃发展。

  据方栋昊介绍,“小”孜然呈现大发展,主要有以下原因:一方面,餐饮市场的蓬勃发展,为孜然提供了丰富的应用场景,无论是麻辣烫、烧烤、肉夹馍等全国化的餐饮业态,还是胡辣汤、烩面、刀削面等受河南本地欢迎的餐饮品类,都已经将孜然列在常用调味料之中;

  另一方面,食品加工行业的大发展,将“孜然味”传递到了更广泛的消费市场,以十三香、方便面调料、高汤调料、风味薯片、方便肉制品等为代表的加工食品,在孜然的用量上也呈逐年上升的趋势。

  谈到干调产品未来的发展,方栋昊表示,虽然相比30年前,孜然的用量已经得到了极大的提升,但随着90后、00后消费群体的崛起,未来一定是使用更便捷、味道更丰富的复合式调味料主导的时代。

  近几年,随着餐饮市场的快速发展,很多与汤品有关的餐饮业态蓬勃发展,带动了中式高汤系列产品的快速发展。新生代更加侧重选择高品质、原生态的食材产品,因而用真材实料制作而成的高汤产品正在逐渐占领更大的市场份额。

  “刚开始做市场时,一些餐饮客户都曾因为价格高拒绝我的产品,但事实证明,只有高品质的高汤产品,才能为餐饮终端留住回头客。”张培红介绍说。为了让更多餐饮终端客户用上自己代理的高汤系列产品,高培红特意在万邦市场的展示厅里设置汤品加工区,通过现场演示制作各类汤品,让采购客户现场品尝、对比,以说服客户采购。

  张培红表示,其看好高汤系列产品在餐饮渠道及家庭市场的发展,一方面,随着餐饮连锁化、品牌化的发展,简餐、快餐将进一步扩大市场份额,而标准化的餐饮供应将对中式高汤系列产品带来很大的发展机遇;另一方面,年轻家庭对便捷化汤品调料的需求,也将为中式高汤系列产品带来新的增长。

  1999年前后,原本作为金龙鱼在河南市场八大经销商之一的朱国华,通过亲戚得知“东北也产大米,而且很好吃”的消息,便看中了东北大米的发展潜力,成为第一批将东北大米引进河南市场的人。

  在随后的20年里,朱国华经销的东北大米,凭借较高的品质快速赢得了河南消费市场的喜爱,也让田瑞粮油的营业收入一年一个台阶地增长,最后实现了年营业额过亿的目标。然而,随着各类优质大米以及进口大米的普及,田瑞粮油进入了发展瓶颈期,正如朱国华所说“公司营业额已经1个亿好多年了”。如何在1亿元营业额的基础上有更大的收获,成为摆在

  为此,朱国华积极尝试各种方式来寻求新突破,比如在继续维持批发市场分销大米的同时,成立针对商超等现代渠道的销售团队,以补充多年来田瑞粮油在终端市场中的份额,而且该措施在一定程度上取得了不错的成效。与此同时,朱国华还积极尝试在餐饮渠道推广优质的东北大米,最主要的途径即是加入河南省餐饮协会。

  经过近两年的观察,朱国华认为,餐饮转型升级为优质大米产品带来了难得的发展机遇,未来,田瑞粮油将在中高端餐饮市场寻求更大的收益。

  28年来,金果苑通过经销各种进口水果,在全国主要水果流通市场中建立了成熟的二批分销网络,也逐渐积累了一定的财富。

  然而,随着各大电商平台的日渐成熟,进口水果在国民生活中变得稀松平常,无论是经销品种还是单品利润都大不如前,与此同时,每年国产桃子、西瓜集中上市的季节,也是进口水果销售的淡季,为了寻找利润更高的产品,也为了补充进口水果淡季的市场份额,金果苑开始寻找一些预包装食品进行试销。

  “水果渠道卖副食”这一跨界思维在2016年落地时,并没有想象得那样顺利。从最开始寻找大宗副食品牌合作失利,到最后无意中从网红副食产品中收获丰厚利润,金果苑逐渐积累着通过水果分销渠道卖网红副食产品的经验。

  谈到跨界销售的心得,冯锦光表示,近几年全国范围内涌现出的水果连锁超市,是金果苑跨界销售成功的重要原因。一般的水果连锁超市在销售品类多样的水果时,也会增加副食产品,增加了水果与副食产品的渠道重合度,而金果苑恰好抓住了这一新兴流通渠道发展带来的红利。

  “只有与时俱进才能不断捕捉到行业发展中的新机遇。”冯锦光说道。谈到金果苑未来的发展,他表示,接下来金果苑会与一些网红团队合作,利用各类社交平台进行水果及副食品的销售,继续捕捉跨界营销带来的无限商机。

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